HRS GLOBAL CORPORATE LODGING & MEETINGS PROCUREMENT TREND REPORT | 2026/2027
Une ressource stratégique pour les responsables Achats et les décideurs en charge des programmes de voyages d’affaires
- Comprenez pourquoi les modèles traditionnels d’achats hôteliers ont atteint leurs limites et quelles nouvelles approches prennent le relais.
- Découvrez pourquoi les règles globales ne suffisent plus, à elles seules, à générer des économies et ce qui manque à une approche exclusivement centralisée.
- Comprenez pourquoi une connaissance fine de chaque destination est désormais un impératif de compétitivité, et non plus un simple « nice-to-have ».
- Découvrez le véritable rôle de l’IA dans les Achats, au-delà des effets d’annonce.
- Identifiez les nouveaux leviers d’optimisation créés par cette transformation et ceux à activer en priorité.
- Découvrez comment ces leviers se traduisent en économies réelles et mesurables, et non en gains purement théoriques.
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Points clés à retenir
Ce rapport fournit aux responsables Achats et Travel les données et les clés opérationnelles nécessaires pour réduire l’écart entre les économies négociées et les économies réellement réalisées :
- L’écart entre économies négociées et réalisées est réel et mesurable : environ 55 % des économies négociées ne sont jamais concrétisées et 40 % des réservations d’hébergement des entreprises sont effectuées en dehors des canaux gérés. Pour un programme de 30 M€, cela représente environ 2,1 M€ d’économies perdues.
- Le modèle traditionnel est trop lent pour permettre des ajustements efficaces : un cycle RFP type en entreprise peut prendre jusqu’à 167 jours, de son lancement au chargement des tarifs, laissant très peu de marge de manœuvre pour ajuster la stratégie une fois le programme déployé.
- Le sourcing par destination permet de capter les économies que les règles globales laissent de côté : jusqu’à 5 % d’économies supplémentaires grâce à des négociations adaptées à chaque marché, plutôt qu’à une stratégie tarifaire globale unique.
- Une conception du programme fondée sur les personas améliore l’adoption : jusqu’à 2,5 % d’économies supplémentaires et 20 % de leakage en moins, en adaptant le programme aux comportements réels de réservation des voyageurs sur chaque marché.
- La convergence des différents segments révèle un pouvoir de négociation souvent sous-exploité : environ 5 % d’économies supplémentaires en regroupant les volumes liés aux déplacements individuels, aux longs séjours, aux réunions et aux groupes au sein d’une même stratégie de négociation.
- L’exécution agentique accélère radicalement l’ensemble du processus : les cycles de sourcing peuvent passer de 167 jours à seulement 17 jours, tandis que le temps de travail effectif côté client peut être réduit d’environ 20 jours à moins de 6 heures.
Chapitre 1 : Pourquoi les achats hôteliers traditionnels ne répondent plus aux attentes des entreprises
Les achats d’hébergement pour les voyages d’affaires sont soumis à des pressions croissantes de toutes parts : hausse des tarifs, avec des écarts importants selon les marchés et les chaînes hôtelières, exigences accrues en matière d’ESG et de devoir de protection (duty of care), mais aussi comportements des voyageurs qui diffèrent fortement d’un marché à l’autre.
Un processus RFP type en entreprise peut prendre jusqu’à 167 jours, laissant très peu de marge de manœuvre pour ajuster la stratégie une fois le programme déployé. Résultat : environ 55 % des économies négociées ne sont jamais réellement concrétisées, tandis que 40 % des réservations sont effectuées en dehors des canaux gérés.
Il ne s’agit pas d’un problème de conformité, mais de la conséquence structurelle d’un modèle uniforme appliqué à un marché qui, lui, ne fonctionne plus de manière uniforme.
Chapitre 2 : Comment travailleront les équipes Travel Procurement de demain
Les programmes les plus performants repensent leur stratégie autour de cinq nouveaux leviers d’achats : l’intelligence de sourcing par destination, une stratégie tarifaire adaptée à chaque marché, une conception du programme fondée sur les personas, la mutualisation du pouvoir d’achat entre les différents segments et l’exécution agentique.
Chacun de ces leviers génère des économies mesurables, depuis une plus grande précision dans les négociations locales jusqu’à la réduction des cycles d’achats, qui passent de plusieurs mois à quelques jours.
Ensemble, ils transforment les achats, qui passent d’un exercice annuel à une discipline continue, dynamique et pilotée par la donnée.
Chapitre 3 : De la valeur négociée aux économies réellement réalisées
Ces cinq leviers ne produisent pleinement leurs effets que s’ils fonctionnent au sein d’un système connecté. Même la meilleure stratégie de sourcing perd toute sa valeur si le tarif négocié ne s’affiche pas correctement au moment de la réservation.
C’est précisément là que le marché montre encore ses limites : les solutions ponctuelles répondent à certaines étapes du processus, mais ne gèrent pas les interactions et les transitions entre elles.
HRS Copilot et HRS Connect comblent cet écart grâce à un modèle opérationnel unique et intégré, tandis que HRS Vault sécurise les données des voyageurs à chaque point de connexion du processus.
FAQ
Toutes vos questions, avec leurs réponses.
Pourquoi les achats hôteliers traditionnels ne fonctionnent-ils plus et pourquoi les règles globales d’un programme ne suffisent-elles plus ?
Une politique globale unique (une seule règle de Last Room Availability (LRA), une seule politique concernant le petit-déjeuner, une seule liste de fournisseurs) ne peut pas prendre en compte plus de 40 destinations présentant des structures d’offre, des dynamiques de demande et des comportements voyageurs fondamentalement différents. Le rapport montre précisément comment ce décalage se traduit par des économies perdues.
Pourquoi l’intelligence par destination est-elle devenue essentielle et quel rôle joue l’IA ?
À l’échelle d’une grande entreprise, négocier différemment pour chaque destination stratégique n’était jusqu’à présent pas réaliste sans l’IA. Celle-ci permet de rendre opérationnelle une intelligence de marché spécifique à chaque destination et actualisée en continu.
Le traditionnel RFP annuel laisse ainsi place à une vision continue de la demande, de l’offre et des dynamiques concurrentielles propres à chaque marché.
Quels nouveaux leviers d’achats cette approche permet-elle d’activer ?
Le sourcing par destination, une stratégie tarifaire adaptée à chaque marché, une conception du programme fondée sur les personas, la mutualisation du pouvoir d’achat entre les différents segments et l’exécution agentique. Dans le rapport, chacun de ces leviers est associé à un potentiel d’économies mesurable.
Pourquoi HRS est-il mieux placé que d’autres acteurs pour activer ces leviers ?
La plupart des solutions d’IA disponibles sur le marché traitent une seule partie du processus de manière isolée. HRS Copilot et HRS Connect ont été conçus comme un modèle opérationnel nativement intégré, couvrant l’ensemble du parcours, de la stratégie à la réservation et jusqu’au paiement. HRS Vault sécurise quant à lui les données des voyageurs sur l’ensemble de cet écosystème connecté.
Comment transformer concrètement la valeur négociée en économies réellement réalisées ?
Ce qui est négocié dans HRS Copilot détermine ce qui est proposé dans HRS Connect au moment de la réservation. Ce qui est réservé détermine ce qui est payé. Et les données de paiement alimentent ensuite le cycle de sourcing suivant.
La boucle est ainsi bouclée entre ce que le programme négocie et les économies qu’il réalise réellement.
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Les achats hôteliers entrent dans une nouvelle ère. Votre programme est-il prêt ?
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