Einführung

Ich freue mich, einen aktuellen Podcast zu teilen, mit dem ich aufgenommen habe Bryan Macaluso, Vizepräsident für globalen Vertrieb für Hotels in Sonesta International. Brian ist der erste Gast, den ich im Podcast moderiert habe und der kein Käufer oder Berater ist. Da die Anzahl der Abonnenten dieses Newsletters weiter wächst und sich die Komplexität des Managed Corporate Hospitality ständig weiterentwickelt, halte ich es für wichtig, den Standpunkt des Hoteliers einzuholen.

Während unserer Diskussion (siehe Links unten zu den Folgen) erörtern wir die Dynamik von Geschäftsreisen, Trends bei der Hotelbeschaffung, die Auswirkungen der Technologie, die Bedeutung von Treueprogrammen und die zunehmende Bedeutung von Nachhaltigkeit in der Hotellerie.

Ich habe die Geschichte der Marke erst verstanden, als ihr Gründer, A.M. (Sonny) Sonnabend, in die Die Hall of Fame für Geschäftsreisen 2025 der BTN Group im vergangenen Dezember zusammen mit dem CEO von HRS Gruppe, Tobias Ragge. Sonesta wurde 1937 gegründet und wird nächstes Jahr 90 Jahre alt. In unserem Gespräch erzählte Brian, dass Sonesta aus der Kombination der Namen „Sonny“ und seiner Frau „Esther“ stammt. Wenn Sie Esther mit einem Bostoner Akzent sagen, landen Sie im Grunde bei Sonesta.

Brian trat dem Unternehmen 2021 bei, als das Unternehmen gerade eine Phase der schnellen Expansion hinter sich hatte. In unserer Diskussion gab er Einblicke darüber, wie sich Sonesta und andere Lieferanten an die sich verändernde Landschaft der Geschäftsreisen anpassen und was Unternehmenskäufer angesichts der Weiterentwicklung der Beschaffung anders machen sollten.

Brian ist der Ansicht, dass die Beziehung zwischen Käufern und Lieferanten direkter, datengesteuerter und im besten Sinne anspruchsvoller wird. Käufer sind besser informiert als in der Vergangenheit. Sie prüfen genau, ob ein ausgehandeltes Programm tatsächlich auf dem Markt abschneidet, und nicht nur, ob es in einer Angebotsanfrage gut aussieht.

Er wies auf ein Kernproblem hin, das zu Spannungen in der gesamten Hotellandschaft geführt hat: Verfügbarkeit und Preiskonsistenz. Unternehmenskäufer möchten wissen, dass ein ausgehandelter Tarif tatsächlich verfügbar ist, wenn Reisende buchen, und dass er im Vergleich zu anderen Preisen wirklich wettbewerbsfähig ist. Die Herausforderung besteht, wie Brian es beschrieben hat, darin, dass der Markt mehr Preisunterschiede als je zuvor aufweist. OTAs und andere Kanäle führen unterschiedliche Strukturen ein, die Vergleiche zwischen Äpfeln erschweren können.

Dies ist einer der Gründe, warum dynamische Preisgestaltung in Unternehmensdiskussionen weiterhin auftaucht. Brian beschrieb, wie sich einige Käufer der dynamischen Preisgestaltung zugewandt haben, weil sie in Märkten, in denen das Volumen einen traditionellen Festzins möglicherweise nicht rechtfertigt, Flexibilität bietet. Gleichzeitig kann dies zu Verwirrung führen, insbesondere wenn Reisende die sich ändernden Preise sehen und sich fragen, ob das Unternehmensprogramm einen Mehrwert bietet.

In unserem Gespräch haben wir erörtert, wie sich die Erwartungen an die Unternehmenspolitik und die Einhaltung von Vorschriften immer noch ändern. Vor einigen Jahren waren viele Programme stark darauf ausgerichtet, Reisende wieder zur Einhaltung der Vorschriften zu bewegen. In jüngerer Zeit hat Brian gehört, dass einige Unternehmen den Reisenden mehr Verantwortung für die Verwaltung ihrer eigenen Budgets auferlegen, was die Bedeutung der strikten Einhaltung der Vorschriften verringern kann.

Drei Empfehlungen für Unternehmenskäufer

Basierend auf Brians Ratschlägen sind hier drei praktische Schritte aufgeführt, die Käufer ergreifen können, um die Verhandlungen zu stärken und die Programmergebnisse zu verbessern.

1. Setzen Sie sich frühzeitig für Transparenz ein, nicht erst nach Beginn der Verhandlungen Brian betonte wiederholt Transparenz als Grundlage für eine bessere Partnerschaft. Käufer, die klar definieren, was sie brauchen, wo sie es benötigen und wie Erfolg aussieht, reduzieren das Hin und Her, das die Beschaffung zu einer ständigen Neuverhandlung macht. Das haben wir bei HRS gesehen, wo wir uns frühere Ausgabenmuster ansehen. Je klarer die Anforderungen sind, desto rechenschaftspflichtiger werden beide Seiten. Wenn Sie zu Beginn der Verhandlung Ihre relevantesten Daten — aus allen Segmenten — einbringen, hilft Ihnen auch dabei, dieses Ziel zu erreichen.
2. Lass „bevorzugt“ wieder etwas bedeuten Brian stimmte mir zu, dass der Begriff „bevorzugt“ oft übermäßig verwendet wird. Seine Empfehlung lautete, den bevorzugten Status als etwas zu betrachten, das verdient und zielgerichtet ist, und nicht allgemein oder automatisch. In der Praxis bedeutet das, bevorzugte Vereinbarungen für die Standorte zu treffen, an denen das Volumen am höchsten ist und an denen Reisende am meisten Unterstützung benötigen. Ein kettenweiter Rabatt kann helfen, Lücken zu schließen, aber eine bevorzugte Partnerschaft sollte an bestimmte Märkte, messbare Ergebnisse und engere Beziehungen gebunden sein.
3. Verwenden Sie Technologie, um Entscheidungen zu beschleunigen, aber halten Sie die Beziehung menschlich Brian betrachtet KI und Technologie als echte Kräfte in der Branche, sowohl für Käufer als auch für Lieferanten. Er hört, wie Käufer KI verwenden, um ROI-Analysen von Reisen durchzuführen und Buchungsabläufe zu beschleunigen. Auf der Anbieterseite kann Technologie dabei helfen, Nachfragesignale wie Neueröffnungen von Büros oder neuen Einrichtungen, die das Reisemuster verändern werden, zu erkennen. Er warnte jedoch davor, Technologie die persönliche Verbindung ersetzen zu lassen. Gastgewerbe ist immer noch ein Beziehungsgeschäft, und die besten Ergebnisse werden erzielt, wenn Technologie die Kommunikation verbessert, anstatt sie zu unterbinden.

Was Brian glaubt, zeichnet Sonesta aus

Brian positionierte Sonesta in Bezug auf Flexibilität und partnerschaftliche Ausrichtung. Er hob auch die Bedeutung von Loyalität hervor. Seiner Ansicht nach sind Treueprogramme wichtig, da es schwierig ist, den ersten Aufenthalt zu gewinnen, und Loyalität ist die Art und Weise, wie man Folgegeschäfte verdient. Für Unternehmensprogramme wird Loyalität zu einem praktischen Hebel, da sie die Zufriedenheit der Reisenden beeinflusst und dazu beiträgt, bevorzugte Verhaltensweisen zu verstärken, wenn Reisende die Wahl haben... sowie in Notszenarien, in denen Zimmer gesichert werden müssen.

Schließlich gewinnt Nachhaltigkeit weiter an Bedeutung. Brian teilte mit, dass ESG-Anforderungen heute häufig in RFPs von Unternehmen enthalten sind. Käufer fragen nach dem CO2-Fußabdruck, den ESG-Prozessen und der Frage, ob Lieferanten mit ESG-Anbietern zusammenarbeiten. Er hat zwar noch nicht viele Fälle gesehen, in denen das Fehlen von ESG-Richtlinien einen Lieferanten automatisch disqualifiziert, aber er ist der Ansicht, dass die Richtung klar ist: ESG-Erwartungen werden Teil der Standardbewertung und werden nicht verschwinden. Sonesta hat sich darauf gestützt, indem öffentliche Bekanntgabe seiner ESG-Initiativen und verwandte Richtlinien. HRS und unsere Initiative „Green Stay“s ist auf diesen Ansatz ausgerichtet.

Zusammengefasst

Brians Erfahrung im Gastgewerbe war offensichtlich. Um unser Gespräch zusammenzufassen:

Käufer wünschen sich Partner, die in den wichtigsten Märkten konsistent halten können, was sie versprechen. Technologie kann jedem helfen, die Wahrheit schneller zu erkennen. Transparenz und Nachverfolgung machen aus Sichtbarkeit Vertrauen.

Ich empfehle dir, Spotify oder Apple Music zu abonnieren, um die ganze Folge anzuhören und anzusehen.

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