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Warum HRS auf Partner im Vertrieb setzt – 05. Mai 2026
Seit November verantwortet Thomas Osswald bei HRS den Bereich Partnership. Sein Auftrag: die Beziehungen zu Geschäftsreisebüros neu aufstellen – und ihnen Zugang zu Leistungen geben, die weit über klassische Hotelbuchungen hinausgehen.
Seit gut einem halben Jahr ist Thomas Osswald bei HRS für das Segment "Travel Partnership" zuständig – und damit für ein Thema, das in der Branche gerade wieder an Bedeutung gewinnt: die Zusammenarbeit mit Firmendiensten und Travel Management Companies.
Osswald bringt dafür eine Doppelperspektive mit. Er hat sowohl drei große Reisebüro-Ketten geführt – Lufthansa City Center, TUI Reise Center/First und zuletzt Derpart – als auch viele Jahre im IT‑Bereich gearbeitet: beim Geschäftsreise-Buchungsportal Amadeus Cytric. "Ich kenne beide Seiten sehr gut", sagt er. "Und genau das hilft mir jetzt."
„Manche Firmenkunden wollen, dass das Reisebüro alles orchestriert.“ Thomas Osswald, HRS
Sein Ansatz ist klar: HRS soll sich breiter aufstellen. "Wir tun gut daran, ein breites Partnernetzwerk zu haben", betont Osswald. Denn am Ende entscheide der Kunde, ob er direkt bei den Kölnern buche oder indirekt über ein Reisebüro. "Manche wollen, dass das Reisebüro alles orchestriert."
Für HRS ist das attraktiv: Jede Buchung über Mittler steigert Umsatz und Gewinn. Doch auch die Reisebüros profitieren. Sie erhalten nicht nur Zugriff auf das riesige Hotelportfolio, sondern auch auf Services, die das Unternehmen in den vergangenen Jahren aufgebaut hat.
Breiteres Portfolio für Reisebüros
"Sie reichen vom Einkauf über die Buchung und das Payment bis hin zu Fragen der Mehrwertsteuerrückerstattung", zählt Osswald auf. Sein Ziel: "Reisebüros sollen diese Leistungen ihren Firmenkunden anbieten können."
Besonders stolz ist der ehemalige Derpart-Chef auf die KI‑Expertise des Unternehmens. "Unsere Partner profitieren von unserer KI‑Erfahrung und können ihren Firmenkunden einen echten Mehrwert bieten." Dazu gehöre der KI‑gestützte "Copilot", mit dem Travel Manager Hotelbuchungen anhand verschiedener Kriterien flexibel aussteuern können – zum Beispiel, wenn sie in einer Destination Einsparungen erzielen und dabei die Hotelqualität weitgehend beibehalten wollen.
„Neben Einzelhotels bieten wir auch Mice, Longstay und Gruppen.“ Thomas Osswald, HRS
Zudem gehe das HRS-Angebot weit über das hinaus, was klassische OBE abbilden. "Neben Einzelhotels für Übernachtungsgäste bieten wir auch Meetings, Longstay und Gruppen", so Osswald. Auch im komplexen Payment‑Umfeld helfe das Unternehmen, etwa bei global unterschiedlichen Steuersätzen oder der Frage der Vorsteuer.
Der Trend spielt HRS in die Karten: Viele Reisebüros entdecken den Hotelbereich neu – nicht zuletzt wegen attraktiver Provisionen. Gleichzeitig wächst der Wettbewerb. Auch andere Portale werben um den stationären Vertrieb – beispielsweise S4BT, die Mutter des HRS-Konkurrenten CRC.
Kooperation auch mit OBE
Das Prinzip der Partnerschaft sei dabei transparent: Reisebüros, die über das Portal buchen, erhalten einen Teil der Hotelprovision sowie Anteile an Payment‑Gebühren und der Mehrwertsteuer‑Rückerstattung. Und nicht nur Reisebüros gehören zur Zielgruppe: "Wir arbeiten auch mit den großen OBE zusammen – Concur, Cytric, Atlatos und andere – und schließen damit eine Lücke im Content, etwa bei der zentralen Hotelbezahlung."
"Unser Ziel ist klar: Wir wollen unsere Partnerschaften ausweiten", sagt Osswald. Und nicht nur das. "Wir wollen auch die Wahrnehmung ändern und zeigen, dass solche Kooperationen einen hohen Stellenwert für HRS haben."
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EN Version
Why HRS Relies on Sales Partners - 5th of May 2026
Since November, Thomas Osswald has been responsible for the Partnerships division at HRS. His mandate: to restructure relationships with corporate travel agencies—and to provide them with access to services that extend far beyond traditional hotel bookings.
For just over six months, Thomas Osswald has overseen the "Travel Partnership" segment at HRS—a role that places him at the center of a topic currently regaining significance within the industry: collaboration with corporate travel services and Travel Management Companies.
Osswald brings a dual perspective to this role. He has not only led three major travel agency chains—Lufthansa City Center, TUI Reise Center/First, and most recently Derpart—but also spent many years working in the IT sector, specifically at the corporate travel booking portal Amadeus Cytric. "I know both sides very well," he says. "And that is precisely what helps me now."
"Some corporate clients want the travel agency to orchestrate everything." — Thomas Osswald, HRS
His approach is clear: HRS needs to broaden its scope. "We are well advised to maintain a broad network of partners," emphasizes Osswald. After all, ultimately it is the customer who decides whether to book directly with the Cologne-based company or indirectly through a travel agency. "Some want the travel agency to orchestrate everything."
For HRS, this is an attractive proposition: every booking made through intermediaries boosts both revenue and profit. But travel agencies benefit as well. They gain access not only to HRS’s vast hotel portfolio but also to the services the company has developed over recent years.
A Broader Portfolio for Travel Agencies
"They range from procurement, booking, and payment to issues regarding VAT refunds," Osswald enumerates. His goal: "Travel agencies should be able to offer these services to their corporate clients."
The former Derpart executive takes particular pride in the company's AI expertise. "Our partners benefit from our AI experience and can offer genuine added value to their corporate clients." This includes the AI-powered "Copilot," which allows travel managers to flexibly steer hotel bookings based on various criteria—for instance, when they aim to achieve cost savings in a specific destination while largely maintaining hotel quality.
"In addition to individual hotels, we also offer MICE, long-stay, and group bookings." — Thomas Osswald, HRS
Moreover, the HRS offering extends far beyond what traditional Online Booking Engines (OBEs) typically cover. "Alongside individual hotels for overnight guests, we also offer solutions for meetings, long-stays, and groups," says Osswald. The company also provides assistance in the complex realm of payments—for example, regarding globally varying tax rates or issues related to input tax recovery.
Current trends are playing right into HRS's hands: Many travel agencies are rediscovering the hotel sector—not least due to attractive commission rates. At the same time, however, competition is intensifying. Other portals are also vying for the business of brick-and-mortar travel agencies—such as S4BT, the parent company of HRS competitor CRC.
Cooperation with OBEs As Well
The underlying partnership principle is transparent: travel agencies booking through the portal receive a share of the hotel commission, as well as a portion of payment fees and VAT refunds. And travel agencies are not the only target audience: "We also collaborate with major Online Booking Engines (OBEs)—such as Concur, Cytric, Atlatos, and others—thereby bridging content gaps, particularly in areas like centralized hotel payment."
"Our goal is clear: we want to expand our partnerships," says Osswald. And not only that: "We also want to shift perceptions and demonstrate that such collaborations hold a high priority for HRS."